O que querem os clientes?

Sinopse

Mais do que nunca, o processo de vendas tende a ser uma guerra de preços. Mas há outra forma de pensar sobre as vendas, como defende o autor Ram Charan, o guru da gestão que é famoso por esclarecer e simplificar problemas comerciais difíceis.O que os clientes querem saber é se o seu negócio pode ajudá-los a trabalhar melhor. Parece simples, mas há um ponto a considerar: não será capaz de o fazer abordando as vendas da forma tradicional.Em vez de partir do seu produto ou serviço, comece pelos problemas do seu cliente. Concentre-se em tornar-se o seu parceiro de confiança, alguém em quem ele encontre criatividade, soluções eficazes, conhecimento profundo dos seus valores e objectivos.Este livro apresenta uma nova abordagem prática às vendas, que Ram Charan designa por “Venda comCriação de Valor”. A abordagem VCV tem sido testada em diferentes sectores e em empresas como a Unifi, a MeadWestvaco e a Thomson Financial.Irá permitir-lhe, entre outras possibilidades:• Obter um conhecimento mais profundo dos problemas do seu cliente,• Compreender como a empresa do seu cliente toma decisões,• Melhorar as margens de lucro,• Desenvolver novas ofertas,• Fazer com que o preço receba a prioridade certa.A estratégia VCV irá diferenciá-lo da concorrência, possibilitando uma melhor fixação de preços, maiores margens de lucro e crescimento, baseados em sólidos relacionamentos com os clientes que se aprofundam com o tempo.No futuro, todas as empresas irão escutar o cliente com mais atenção e todos os gestores irão perceber que as vendas não são responsabilidade exclusiva do departamento comercial. Para que isso possa ser uma realidade, este livro mostra-lhe por onde começar. Ram Charan RAM CHARAN, autor dos livros Know-How e Controle as regras do jogo (editados pela Actual Editora), é igualmente co-autor do bestse... saber mais + Deixe aqui o seu comentário ao livro Uma visão única, profunda mas sempre pragmática sobre as organizações fazem de Ram Charan um dos mais prestigiados consultores de gestão e estratégia empresarial da actualidade.Neste seu bestseller O que querem os clientes?, lembra-nos que as melhores respostas para os desafios das empresas estão no consumidor. Ram Charan faz aqui um exercício completo de reavaliação de todo o processo de vendas, focando a importância de pensar com a cabeça dos nossos clientes, conhecer bem as suas necessidades e encontrar formas de acrescentar valor por oposição à comum estratégia de baixar preço que potencialmente transforma bons produtos em commodities.Um livro de boa leitura, com uma abordagem sábia, lógica e natural (e por isso vanguardista). João Roquette, CEO da Esporão S.A. Ram Charan dá-nos uma visão inovadora para um processo tão conservador como é o processo de vendas. O que querem os clientes? Inspira nos de uma forma simples e clara a repensar os modelos em que ainda se baseiam as nossas equipas de vendas, ajudando a acrescentar valor ao negócio dos nossos clientes e ao nosso. Leitura obrigatória para quem não deseja que os seus produtos ou serviços sejam vistos como commodities disputando o mercado apenas pelo baixo preço. José Manuel Cerqueira, Director-Geral da Revigrés e Presidente do Conselho de Administração do Centro Tecnológico da Cerâmica e do Vidro O sucesso do meu cliente é o meu sucesso. Conhecer como um cliente avalia a sua performance é fundamental para poderacrescentar valor no processo de venda. Estas são algumas ideias que pode encontrar neste livro de leitura fácil e bem estruturada, para ajudar na reflexão sobre os processos de venda de qualquer empresa, de qualquer indústria. Rui Braga, Director-Geral da Iglo Portugal  

Ficha Técnica